课程收益：

       1. 了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？ ……

       2. 掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……

课程对象：销售人员

授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论 

课程时长：1-2天

课程大纲：

第一讲：大客户销售的概念

一、大客户的定义

     1.  大客户项目销售的特点

     2.  大客户销售目标制定

     l 互动研讨：销售目标如何制定

     l 互动研讨：怎样调整要素改变销售目标

二、大客户项目的销售思维

     1.  大客户项目中的三要素

     l 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

     2.  销售流程梳理

     l 工具运用：客户购买逻辑

     l 视频讨论：销售的客户拜访

三、大客户关键人物分析

     1.  认识大客户销售中的四种角色

     l  互动研讨：例出大客户人员构成

     2.  四种角色的对大客户销售的影响

     l 案例研讨：客户角色在大客户项目中的影响决策力

第二讲：大客户项目的销售事项

一、大客户拜访前的准备

     l  视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？

     1.  销售人员自我调整

     2.  如何成功邀约客户

     3.  拜访客户的思维梳理

二、拜访大客户

     1.  客户拜访

     2.  建立信任关系

     l  互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

三、客户需求与产品链接

     1. 探索需求

     l  互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式

     2. 产品呈现

     l  工具运用：FAB和产品能力工具表练习

     l  案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？

     3. 找出产品和客户的需求的链接点 

     l  工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

四、销售中与客户的沟通

     1. 沟通中的倾听

     2.  沟通中的提问

     l  提问练习：四套环提问法和情景问题

     3.  客户异议思考和处理

     l  工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

     l  工具运用：不同职位个人“赢”工具表

如需完整课程大纲或定制课程方案，请咨询在线客服，或致电：4008 678 178，谢谢！