课程收益：

       1. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

       2. 学会有效的售前规划；

       3.  学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

       4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

       5. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

       6. 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

       7. 学会运用提问技巧引导客户需求；

       8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

       9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

       10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

课程对象：销售人员及销售支撑人员

授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论

课程时长：1-2天（6小时/天）

课程大纲：

第一讲：销售模式分析

一、顾问式销售的定义

    1. 销售行为

    2. 传统销售模式的问题分析

二、顾问式应具备的素质

    1. 顾问式销售人员的ASK模型

    2. 销售思维

第二讲：客户角度

一、顾问式的会谈准备

    1. 接触前期

    2. 了解途径

二、顾问式销售四步

   1. 初步接触

   l 工具运用：3P表达法

   2. 需求调查

   l 互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法

   l 工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第三讲：公司立场

一、能力证明

   1. 产品呈现

   l 工具运用：FAB和产品能力工具表练习

   l 案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？

   2. 找出产品和客户的需求的链接点

   l 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

二、晋级承诺

   1. 为什么要有晋级承诺？

   l 工具运用：客户购买逻辑

   2. 客户的晋级承诺对销售的影响

   l 视频讨论：客户为什么不承诺

第四讲：客户角色认知

一、关键人物分析

   1. 认识大客户销售中的四种角色

   2. 四种角色的影响力

   l 互动研讨：列出客户人员组织架构

二、关键人物的作用

   1. 四种角色的对销售成交的影响 

   2. 大客户项目谁会说了“算”

   l 案例研讨：客户角色在大订单中的影响决策力

第五讲：客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议？

   1. 客户异议思考和处理 

   l 工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

   2. 如何看待客户异议

   l 工具运用：不同职位个人“赢”工具表

二、培养忠诚客户

   1. 管理客户的期望值？

   2. 客户关系维护

   l 工具运用：客户关系层次工具表

   l 案例研讨：如何设计服务流程

如需完整课程大纲或定制课程方案，请咨询在线客服，或致电：4008 678 178，谢谢！